BtoBサイトでは、チャットボットは問い合わせ対応だけでなく、見込み顧客の情報収集や商談につなげる施策として活用されています。

例えば、現在抱えている課題や、導入を検討している時期などをヒアリングし、回答に応じて資料や事例、商談予約などを案内できます。
BtoBでは比較・検討に時間を要するケースも多いため、サイトを訪れた見込み顧客の関心や検討状況を把握し、 適切な情報提供や営業活動につなげることが重要です。

ここでは、BtoBサイトにおけるチャットボットの活用方法と、商談につなげるためのポイントを解説します。

カスタマーサポートでは、よくある質問への回答や問い合わせ対応など、顧客の疑問を解消する目的でチャットボットが利用されます。
一方、BtoBマーケティング・営業では、見込み顧客の情報収集や検討状況の把握、資料請求・商談への誘導などにも活用できます。

つまり、問い合わせに対応するだけでなく、見込み顧客との接点をつくり、次の行動につなげることがBtoB向けチャットボットの特徴です。

BtoBサイトでは問い合わせフォームや資料請求フォームがよく利用されますが、入力項目が多いと途中で離脱される可能性があります。
チャットボットなら、質問を一つずつ表示して回答してもらうことで、フォームとは異なる方法で情報を入力してもらえます。
また、回答に応じて次の質問や案内を変えられるため、訪問者の検討状況に合わせたコミュニケーションも可能です。

チャットボットを設置するだけで商談数が増えるわけではありません。 商談につなげるには、訪問者の回答に応じて適切な案内を行うシナリオ設計が重要です。

例えば、

のように、検討状況に応じて案内を分けることができます。

さらに、導入時期や課題などの回答をもとにスコアリングを行えば、 検討度の高い見込み顧客を判定し、営業へ優先的に引き渡すことも可能です。

チャットボットで取得した氏名・会社名・課題・導入時期などの情報をSFA・CRMと連携すれば、その後の営業活動にも活用できます。

例えば、チャットボットでの回答内容を営業担当者が確認したうえでフォローしたり、 検討度の高いリードが発生した際に通知したりすることができます。

これにより、Webサイト上で関心を示したタイミングから営業活動までをつなげやすくなります。

BtoBサイトにおけるチャットボット活用は、次のような流れで考えることができます。


1. 訪問者をチャットボットへ誘導

↓

2. 課題や検討状況をヒアリング

↓

3. 回答に応じて資料・事例・商談などを案内

↓

4. 情報をSFA・CRMへ共有

↓

5. 営業担当者がフォロー


チャットボット単体で完結させるのではなく、Web上での情報収集から営業担当者によるフォローまでをつなげることがポイントです。